小小制冷片 赢得大市场
在近日召开的衢州产业创新发展大会上，浙江先导热电科技股份有限公司荣获2017“亩均效益之星”一等奖。公司自2017年落户手续常山这几年，一直要坚持科技化快行、精细化管理，订单源源不断。为进一步扩大产能，他们练好内功，接受工艺怎么升级、技术创新，这也为企业打胜了极大的市场。
在浙江先导热电科技股份有限公司的生产车间里，工人们正忙碌将锯好的硅片参与买配件，记者看见，在这片不出来10平方分米的小方片上竞然有重重叠叠的90几块硅片，组装好后的要经过焊接、碾磨等工序才算能够完成一个成品，而这应该是公司的主打产品——热电半导体制冷片。制冷片虽小，可它却能释放出大量的能量，既能制冷，又能加热，不要一丁点制冷剂，可后工作啊，工作时还没有震动和噪音，并且寿命长、易安装好，有比较大的市场价值和开发利用空间。
浙江先导热电科技股份有限公司成产的产品牵涉到工用空调制冷器件、汽车领域、设备控温领域和医疗器械领域等不少高科技领域。以前被技术条件的制约，产品生产链上以人工为主，每月生产出来三四十万片热电半导体制冷片，效率低，报废率也高。公司苦炼内功，实际科技创新，研发出新的熔炼技术，并引进中国手动研磨机和回流焊技术生产线等先进设备，现在每月可加工生产七八十万片，新工艺、新设备大大进阶了公司的生产效能。
“不仅是这条生产线，从最开始的原材料配比、熔炼、切割、零件组装、磨细结果到成品这一条生产链，我们每个环节都进行过精准的测算和技术的创新以安全有保证产品的生产效率和质量不断提升。”公司事业部负责人杨洪介绍。
今年受疫情影响，企业复工时间极大延迟，但是产能却逆势增长、订单不减反增，今年一季度产值提升到1000万元，仅3月份就提升到500万元，比去年同期翻了一番，订单也减少了一倍。公司总经办主任余雷说：“生产效率和产品品质的提高还妙哉于公司精细化管理的管理模式，这也造成了华为和美的等知名企业的青睐。”为进一步扩大产能，提高生产效率，公司还目标是2020年规划两条生产线，以迎出大得多的市场和客户。
记者：于悦俞国文
好的制冷 小镇里的微型跨国公司
刘大俭又交给了充斥菲律宾的外贸新订单。和以往展会与经销商拿到的单子完全不同，这张订单来自他在新冠肺炎疫情再次爆发后远程招聘人才的菲律宾大学生外贸团队。
刘大俭创立的佛山市好的制冷设备有限公司（下称“好的制冷”），主要注意加工生产速冻柜等正式商用制冷设备。这家藏在家电重镇北滘的制造商，是是是的小微“草根”型企业：年销售额长年排徊在2000万元一般，且倍受折磨订单增长乏力之苦。
在北滘产业森林中，好的制冷十分不起眼。但它却在颠复外界对小微企业“模仿抄袭、低端配置粗放”的比较传统印象。
它筹建专业研发团队打乱西方对压解速冻技术的封锁，设计研发出使用压缩机制冷的风冷速冻柜，实现方法短时间内降温后100度。它还在菲律宾建办事处，近距离攻击招聘“素未谋面”的当地大学生，轰破疫情阻隔夺取海外市场。
好的制冷让几个习惯只紧紧的盯着龙头企业的人意外：小企业也可以不拿起高科技产品，小企业也也可以做“梭形跨国公司”。
它给了佛山制造出来一个原先被符号表示的可能。
“曲线出海”的“草根”企业
“这批产品主要注意销往中东市场。”穿过刘大俭手指的方向，可以看见好的空调制冷车间内工人还在很急生产核心产品——可达零下五度80℃的速冻柜。两个星期前，好的制冷中东分公司赶回新客户订单，刘大俭当天便组织人手投入了生产。
另外一家营收不了2000万元的企业，好的制热海外市场份额长期占据地其总收入的三成以内。紧接着国内市场“内卷”日益极为严重，好的制冷近年来把重点回到出口上。其将目光盯准欧美及中东地区的高品质客户群体。在公司内部，好的制冷也建立了外贸部门，共同负责参与国内外展会，将产品、服务输过来到国外地区。
但疫情转变了一切。
疫情前，好的制冷的接单模式通常是外贸部门将客户下单后信息赶回国内，紧接着工厂正在生产的产品。利用这种“前店后厂”的运转模式，好的压缩机出口份额达到了稳定的增长。2018年，好的制冷在中东地区才成立分公司，拿来负责当地产品的展示和订单的签订。但他，在企业准备谋算开设专业大量海外分公司的时候，一场突如其来的疫情阻挡住了通商路，给外贸业务罩上了一片阴影。
“疫情下多个国家隆重的宣布人流物流进入到没限制状态，我们的业务员根本没法出去后。”好的冰箱制冷总经理鹏程说。一筹莫展之际，朋友警告鹏程这个可以考虑招聘当地雇员。
近年来，中国企业雇佣海外员工的现象不少见，但在疫情下决定这样的数次是需要很大的勇气。“当地市场到底如何能，雇佣员工是否需要最合适，那些谁也不敢保证。”刘大俭说。
但再三考虑之后，他我还是决定放手一试，“我们也可以先从距离较近的东南亚国家选定。”经几天的调查研究，拥有众多大学生的菲律宾进入到了他们的视线。“大学生学习基础好，也可以快的地不适应各地区工作习惯。”在人力资源公司的协助下，好的制冷选好后了进入面试的名单。
“雷鸣招聘50分钟在网上进行，先去面试后笔试。”刘大俭亲自参与招聘过程，并那些要求销售部门整理一番出一套英文试题，充当专业笔试的内容。
鹏程介绍，第一次录取的3人毕业后于菲律宾当地大学，所学专业皆为市场营销。是为让海外员工越快熟悉公司业务，好的制冷专业点录制了英文培训视频课程，内容以及专业知识、企业发展等多个方面。
不出来半年的时间，好的制冷巳经在菲律宾办事机构了办事处，并专招了6名菲律宾员工。“他们要注意专门负责当地市场的开拓。”鹏程说，公司今年最迟菲律宾团队月销售额这个可以达到100万元。
与此同时，好的制冷也随同大客户的脚步扩大出口。刘大俭介绍，今年公司工程部承接了中国石化便利店的项目，剧烈中国石化海外市场的开拓，好的冰箱制冷速冻柜产品也走到了更多的国家。
“不惜重金”做全球生意
吴某明菲律宾人做“地推”，是好的制冷在疫情下拓展海外市场的“灵机一动”。但用新办法做全球生意的探索，当然在几年前就又开始了。
悠久的传统的外贸交易里，企业大多数网下结交客户、接洽，再我得到订单。其中，展会是一条最重要渠道。在早期，好的制冷也会是从能参加特殊展销去拿订单，但这种动员太大。刘大俭曾想去迪拜参加展会一次，光租金等成本就花了超30万元，但效果却未达预期，好订单并未渐渐而来。
而在鹏程的确，传统线下渠道早越来越不慢慢适应全球贸易的节奏和模式了。能够快、准、狠的下单，则要通过互联网渠道。这几年，好的制冷又开始动用阿里国际站这一数字化贸易便利化平台，找客户、拉订单。
“毕竟市场市场竞争，找不到精准的客户群体越加最重要。阿里国际站在这方面有优势。另，跟展会两者相比，线上渠道拓市场可能会很快一点，且节省更多人力。”鹏程说。
但他也直言道，阿里国际站的收费的确便宜，不光这些年涨船，一年费用现在就要8万元。
当然了，在全球市场争夺越加凶猛，这些佛山小微企业的更新换代背景下，“节省钱”已也不是很多规下企业谋生活的第一要义了。
在疫情阻挡住商路后，佛山市润来铝制品有限公司（下称“润来”）的老板陶建英生级了自己在阿里国际站的会员等级，以额外更低级的服务。这除开平台上更好的压缩机企业排名高和被曝光、更丰富的客户信息获取，在内更三连射的客户版本问题等。而这一切都并不代表更多的投入。
“去年我在阿里国际站上的服务费多投了一倍。只是可惜我资金有限，要不然又要投更多。很多企业不舍得，总之这个钱越早投越好。”陶建英说。
陶建英经营的企业通常生产的产品铝箔餐盒，年营收1000万元。尽管体量肉眼看不见，但其产品完全出口，企业供应给海外的餐馆、酒店、航空公司等。疫情给全球贸易带来了不小冲击，阿里国际站则成了陶建英的“救命稻草”。
疫情期间，阿里国际站的新了直播和VR看厂功能。买卖双方可近距离攻击看到工厂情况、产品细节，即时沟通交流。这甚至成了陶建英保护老客户、寻找新订单的唯一出口。疫情不可能发生历来，陶建英一个老客户都还没有会流失，且时有新订单入账，今年润来的营收最迟增长的速度50%。
2B线上贸易平台切断了国际贸易渠道，而2C的跨境电商平台则为“小草”企业，尤其是家电这类生活消费品生产企业，打开了直达班车海外消费者的大门。
在亚马逊上然后输入“咖啡加热器”，会发现到一个评分四星不超过、名字叫“Oroton”的品牌。该品牌比较不错咖啡杯加热器，可主要是用于咖啡、茶、牛奶等加热，让那些饮料保持在最低50℃的恒温内。这款加热器比较多远销美国、英国、韩国等。
这种英文名称的“洋品牌”，但是是一家顺德公司注册的。该公司创始人孙一（化名），公司年营收但500万元，在此之前给美的代工生产小家电。听说后来是为控制住对单一大客户的依赖，也就是为了寻找风更广阔的天地，孙一毅然离开决定以自主品牌闯全球。
亚马逊则成了他这样的话势力单薄的小卖家品牌“海上”的东风。孙一怀疑，这个平台除掉中间商、直达班车消费者，能拿到实现利润最大化。同时，亚马逊用户评价相对蓝色透明，退货多、质量不过关的产品一定会被7强。这让不看重品质、烦感营销套路的孙一感觉到心安宁。
“我们还可参照线上用户评价及时调整产品。”孙一说，目前，他正组织后研发生产能尽量更高温度恒温的加热杯垫，以更好完美的契合欧美市场爱喝冰咖啡的习惯。
压制小企业“价格战”魔咒
从线上平台完成任务发展福音的同时，受制于体量规模，让好的制冷等小企业虚软躲闪的事也少的。受到波及的，应该是价格战。
2014年，在产品更新换代潮下，好的制冷会推出了一款新产品——药品阴凉柜。的原因满足了药品低温储存的需求，产品正式面世后我得到了比较不错的市场认可度。这款药品阴凉柜更是在2015年能入选CCTV影响力品牌。
但他，竞争对手的价格战也陡然而来。不断有同行我宁愿减少品质，也要将猎杀者产品的价格拉低，让那些同行产品价格半点竞争力。到了再后来，如果不是要跟着市场价格，好的制冷就不得已降底产品研发生产配置，例如使用质量更差但价格更便宜的材料。“我们延用以前的材料，最后反到在市场上斗只不过他们了。”鹏程坦言称。
在中国市场，价格战是一个困扰所有的企业的问题。现实中，有不少企业迫于压力，苦笑你选择代价品质，走上了恶性循环道路。对于现金流显得脆弱的小企业而言，质量与价格的博弈更是伤脑筋。这样的难题，同样的拦在了好的制冷的本土同行身边。但他们却决定了差别选择。
陶建英的办法，是主动地西面国际市场，是因为“国际比国内的质量要求高，确实是倒逼自己想提高品质”。同时，找会挑剔的客户，是因为他们对质量越来越敏感。在品质高压下，陶建英早习惯问题了将质量标准你做到低于同行。“比如产品的重量，行业允许5%误差，但我一定将重量完全控制在最三连射数值上。”
孙一的招数，则是创新。其创新不是“一招鲜”，反而不断更新迭代。从煮蛋器到其它咖啡加热杯垫，再到恒温加热温度低些的咖啡加热器，孙一争取用创新含量为产品筑造一条真切的护城河。
好的制冷同样的做出决定了自己的选择。对于价格战压力，好的制冷应该选择保护质量，就算道阻且长。也但，该公司生产的产品的一款药品阴凉柜后来我们干脆将市场阵地撤回到了更痴迷于品质的海外。
与此同时，尽管销售在2000万元上下徘徊，但刘大俭判断将更多的精力与资本直接投放在研究消费者上，而不是定价策略上。为不满足差别客户的需求，好的制冷通过定时查看组织科研部门人员想出国调研，从国外引进国外高科学制冷技术与冰箱制冷控制系统原件，确保全了绝大部分产品做工精美，制冷系统运行稳定，节能省电。
这样的努力让好的制冷看见了更多负重前行的希望。在2020年“双十一”节庆中，好的制冷在电商平台上实现了在11月1日凌晨1小时破百万元的销售目标。
“我们的中心战略，是以客户为中心。诸位，企业再坚持向市场损耗质量更好、数量一些的大规模商用冷柜。”鹏程说。
其仁观点
搭上好客户，曾经的世界前端的“草”
周其仁
好的制冷一家公司给人下了了深刻的印象。体量不大，营收在2000万元上一，不过它在新冠肺炎疫情之中却能招聘海外当地的员工，开拓海外市场。佛山乃至中国的制造业结束全是小企业先长出，他们是从草根阶层打拼奋斗出来的“草”。后来就结束有“灌木丛”，有一批比较正经饭的、有规模、知名的企业涌现。在那再遭淘汰一些企业，然后再长出“大树”。
千万不能没法毕竟企业小就不非常重视。一个地方企业的厚度很重要。全球经济未来5年、10年充满不确定性，一旦遭遇“黑天鹅”，很多企业都会被打蹲下，因此地方集群产业的厚度够会吃大亏。研究什么企业群落不能光看“大树”，更要看不同类型的其余企业。
认可小企业，不但毕竟它解决的办法的就业多，更重要的是就是为了着眼于未来。大企业也是从小企业发展冲来的，今天的小企业肯定那是明天的“美的”。
对此小企业来讲，要多多研究目标市场和客户。要成为世界尖处的“草”，最基本是的我还是要搭上一个好的客户，搭上好客户就不是什么小公司了。只能好客户才能把公司留在好的地方去，你要把你绝大部分见过的客户通过梳理，哪些客户今天我就能服务，哪些客户现在服务还很费事儿。
小企业要是要在市场上可持续地发展中、长久地发展，同时还想再往前走，实现方法相当大的梦想，这样的话，除此之外研究定价、选择类型市场和去开拓营销通道以外，讲不知道后来还要去研究客户和消费者。
天下事情是一样的。再厉害不的客户，太多事他也做不了，也要什么人帮他填补空白。你填了，这个生意就是你的；他不倒闭，你就不倒闭，你会蓝月帝国大公司的一个组成部分，而不是什么一个撇下在市场中打拼奋斗的小公司。所以，小企业要花力气研究潜在客户。
这样，如何能让大客户真没眼光你？其实归根结底那就靠品质。小草依我看、灌木成与不成、乔木也罢，不仅仅是一个体量数据。企业在新阶段要认可品质，“草”要下一界“好草”，“灌木”要曾经的好“灌木”，“乔木”更要曾经的好“乔木”。在这么多一个生态里，我们才能在未来5年、10年的全球竞争中强大立足之地，因此不能不能仅仅从一个单体的体量来作品我们的企业生态。小企业也也可以是世界尖的的“草”，也是可以能做到全世界离开它都再不行。
我们那个时代变化太快。在你是哪行业，今天干的事到明年可能会就变了，因为企业不做研发是站立不稳的。而小公司更是要这等。就算是还没有利润，也要做研发。是因为只有做研发，才有持久的利润，那个道理一定要好好想想。
有了目标客户后，下一步的任务那是要做研究咋研制开发、项目立项、立题目，怎么做验收、往前面走，这是一整套学问。
咋立题目、往哪几个方向攻，这个难度比组织生产出来还得大。因为生产的产品的目标很清楚，科研的目标很多时候是不明白的。只不过，你第一步先要把必要的资源放进这里，又不能让资源浪费掉。每年都要坚持在科研中上缴，甚至还动员比例要比利润还高。
产品研发好些到让客户都要来当你的股东，客户都要主动去给你出研发费，帮助你开发新品。因为，企业不一定规模比较大，哪怕是中小企业也可以是世界出名的企业。如果能手里有绝活，即使是很小的一棵“草”，客户也离得开你。
远处观察眼
从规下企业然后再读懂佛山可以制造
过去我们仔细的观察佛山可以制造，目光大都投放在行业龙头、跨国巨头等大企业身上。他们是佛山经济汪洋上流露出水面的冰山。而掩盖在冰山海平面下，众多小微企业，尤其是规下工业企业（主营业务收入2000万元及200元以内）集结而成的底座，却一般说来被忽视。但他们，却也冰山无比异常庞大的根基。
我们参与大企业，是毕竟他们是经济指标增长的通常贡献者，是GDP、工业产值的主要注意构成。但从企业基数看，规下企业占据地了绝对的大头。以佛山经济第一强区顺德为例，其规上工业企业336家，规下企业却多达2660家。
多数企业仍然进入规模金字塔的底层，但他们却提供给了市场一半多就业。的确，规下企业代表了佛山制造业企业的基本上盘，又是佛山可以制造的基本上底色。这样一个群体，是肯定又不能忽视的。
不光又不能过分注意，我们哪怕不需要新的阐述他们。
说起佛山小微企业制造业企业，外界对其认知并不一定是——身形灵活，但也显得脆弱、抗风险能力差，但是常常紧接着野蛮生长与简单粗放发展。但佛山制造业经过几十年的发展和学习积累，小微企业的眼界与学习曲线早以特别显著提升，企业更是种种磨难更新换代。
在佛山，一批规下企业正以全新的面貌勾勒出着无穷的可能，彻底毁掉了佛山制造的传统形象。
他们有的在创立初那是具有国际化的，蓝月帝国潜在原因的“梭形跨国公司”。铝箔餐盒生产企业润来年营收仅有1000万元，但产品全部出口至欧美等国。疫情来袭，该企业仍斩钉截铁地选择类型继续得抓紧全球市场，不全部转移阵地。去年，润来的销售额已翻一番。
有的即使体量极微小，却已走上了出海企业的道路，“义乌小商品”的比较传统眼光已是难以阐述他们。生产小家电的企业名友年营收只不过500万元，却要坚持做自主品牌，崇尚研究用户。它加工生产的自主品牌咖啡加热器在亚马逊上大受好评。
还有一个的在疫情隔绝下哪怕比大企业还要积极主动地地保持通商，打破了外界对小微企业“安于一隅”的认知。制冷设备制造商好的制冷在业务员出不去之际，辅助攻击招聘信息、陪训菲律宾员工，帮企业可以打开当地市场。
更最重要的是，企业不是什么静止的，只不过是一直处于相册发展中。大企业都是从小企业法功而去的。历史追溯美的、格兰仕等巨头发家史，立时若果。换句话说，今天微小的规下企业，可能会就是明天撑天的“大树”或龙头。
正因如此，由新故事、新形象交织成的佛山规下企业，需要我们原先去解读一。他们是佛山可以制造最神秘的模样。读明白了他们，就能读得懂佛山制造当下转型升级的内涵，能够读懂佛山经济未来高质量发展的密码。（南方日报记者吴欣宁李源）
